국내 수입차 시장의 화려한 겉모습 뒤에는 판매 실적을 채우기 위해 자신의 수익까지 포기해야 하는 영업사원들의 처절한 사투가 숨어 있다. 서울의 주요 수입차 전시장에서 만난 딜러들은 입을 모아 돈보다 판매 대수라는 숫자가 우선시되는 비정상적인 구조를 토로한다. 한 영업사원은 수단과 방법을 가리지 않고 목표치를 달성해야 하는 절박함을 강조하며, 이것이 단순한 생계 유지를 넘어 업계에서 살아남기 위한 유일한 길이라고 설명했다. 고객과의 상담 도중에도 회사 관리자와 실시간으로 메신저를 주고받으며 단 몇십만 원의 추가 할인을 승인받기 위해 읍소하는 풍경은 이제 일상이 되었다.

 

이러한 출혈경쟁의 근본 원인은 수입차 특유의 딜러사 운영 체제에 있다. 제조사가 직접 판매를 책임지는 직영 방식과 달리, 딜러사가 차량을 직접 매입해 재고를 떠안는 구조는 막대한 금융 이자 부담을 야기한다. 차량 가격이 수억 원에 달하는 만큼 재고가 쌓일수록 딜러사가 지불해야 할 이자는 기하급수적으로 늘어난다. 결국 딜러사 입장에서는 손해를 보더라도 일단 차를 팔아 현금을 확보하는 것이 유리하며, 이는 자연스럽게 영업 현장의 무리한 할인 경쟁으로 이어진다. 딜러들은 자신의 인센티브를 깎고 사비로 사은품을 제공하면서까지 계약을 성사시키는 이른바 '역마진'의 늪에 빠져들고 있다.

 

업계의 기형적인 인센티브 제도 역시 딜러들을 벼랑 끝으로 내몰고 있다. 제조사가 딜러사에 지급하는 '볼륨 인센티브'는 특정 판매 대수를 달성했을 때 보너스 총액이 수천만 원 단위로 널뛰는 구조다. 예를 들어 목표 대수에서 단 한 대가 모자랄 경우 회사 전체가 받을 수 있는 막대한 인센티브가 사라지기 때문에, 마지막 한 대를 파는 딜러는 자신의 수당보다 훨씬 큰 금액을 깎아주더라도 계약을 따내야만 한다. 딜러 개인이 받는 수수료보다 고객에게 제공하는 할인 폭이 더 큰 기현상은 바로 이러한 회사 차원의 보너스를 지키기 위한 고육지책에서 비롯된다.

 

영업 현장의 압박은 단순히 수익성 악화에 그치지 않고 심각한 인권 문제와 조직 관리의 부재로 번지고 있다. 지난 2월에는 실적 압박과 직장 내 괴롭힘을 견디다 못한 6년 차 영업사원이 전시장 내에서 숨진 채 발견되는 비극적인 사건이 발생하기도 했다. 전 직장 동료들은 지점장이 실적을 빌미로 강압적인 태도를 보였다고 증언하며, 수직적이고 성과 지향적인 조직 문화가 한 개인을 죽음으로 몰아넣었다고 비판했다. 현장의 목소리는 외면한 채 숫자 뒤에 숨은 관리자들의 독촉이 숙련된 인재들을 사지로 내몰고 있는 셈이다.

 

문제는 이러한 출혈경쟁의 화살이 결국 소비자에게 돌아간다는 점이다. 판매 단계에서 마진을 모두 소진해버린 딜러는 차량 인도 이후의 사후 관리나 서비스에 공을 들일 물리적, 정신적 여력이 없다. 차를 팔 때는 무엇이든 해줄 것처럼 굴다가도 막상 출고 이후 문제가 생기면 연락이 두절되거나 담당자가 수시로 바뀌는 고질적인 불만은 여기서 기인한다. 수익성이 악화된 전문 인력들이 현장을 떠나고 그 자리를 미숙련 인력들이 채우면서 브랜드의 전문성과 가치는 서서히 갉아먹히는 악순환이 고착화되고 있다.

 

BMW코리아 등 수입차 브랜드 관계자들은 딜러사와의 긴밀한 소통을 통해 안정적인 수익 구조를 유지하고 있다고 항변하지만, 현장의 온도는 이와 사뭇 다르다. 장기적인 관점에서의 동반 성장을 강조하는 본사의 수사와 달리, 딜러사들은 당장의 재고 처리와 실적 달성에 급급해 인적 자원에 대한 투자를 줄이고 있다. 수입차 생태계 전체를 무너뜨릴 수 있는 부메랑이 이미 돌아오기 시작했음에도 불구하고, 판매 대수라는 신기루를 쫓는 업계의 위험한 질주는 오늘도 전시장 곳곳에서 계속되고 있다.